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Les start-ups peinent actuellement à orchestrer leur sortie, mais pour l’entrepreneur accompli Mert Iseri, étudier comment aider les acquéreurs à accroître leur propre chiffre d’affaires contribuera à la réussite future.
Lorsqu’en mars 2020 l’entrepreneur accompli Mert Iseri a cédé ses parts dans SwipeSense, une start-up basée à Chicago, la pandémie de Covid-19 commençait tout juste à se propager à travers le monde.
Le processus de cette cession avait débuté moins d’un an plus tôt, à l’été 2019, mais la question du choix du moment opportun pour vendre l’entreprise se posait depuis bien plus longtemps.
Plusieurs approches avaient été reçues depuis la création en 2012 de la start-up, dont l’objectif est de minimiser le nombre des décès évitables dans le secteur de la santé grâce à une meilleure hygiène des mains. SwipeSense a été rachetée par SC Johnson, un fabricant de produits de nettoyage en capacité d’exploiter sa technologie pour accroître son chiffre d’affaires.
Bien que la cession soit intervenue dans des conditions favorables, dans une période de prospérité économique et d’envolée des places boursières, la leçon à retenir est que les sorties nécessitent de nombreuses années de préparation, et ce indépendamment des conditions de marché. Le moment actuel reste opportun pour envisager de possibles partenariats susceptibles à terme de conduire à un rachat. La raison stratégique qui amènent un acquéreur à racheter une start-up sont immuables.
Comme l’explique Mert Iseri, «la phase économique instable et imprévisible que nous traversons actuellement ne devrait changer en rien la logique consistant à aider l’entreprise candidate au rachat. Le fait de discuter avec votre co-fondateur, votre conseil d’administration et le candidat à un rachat portera largement ses fruits lorsque vous serez effectivement prêts à céder vos parts. Les acheteurs vont se précipiter pour enfin pouvoir mettre une offre pour votre entreprise sur la table».
Une forte synergie stratégique
Pour une start-up quelle qu’elle soit vient le moment où il est opportun de vendre. En général, l’entreprise se développe et atteint ses objectifs mais des défis se profilent à l’horizon, que ce soit l’arrivée de nouveaux concurrents, une hausse du coût d’acquisition de nouveaux clients ou un bond technologique majeur inéluctable. La question est de savoir s’il convient de lever des fonds ou de vendre.
La question s’est posée en 2019 pour SwipeSense. Mert Iseri et le conseil d’administration ont estimé qu’un partenariat avec SC Johnson constituait le meilleur moyen de pérenniser leur impact.
Or, le fait d’avoir en permanence étudié avec le conseil d’administration et les parrains de SwipeSense quelle serait la meilleure complémentarité stratégique pour l’entreprise a facilité la cession. L’une de ses applications améliore le respect de l’hygiène des mains de manière à réduire les infections nosocomiales, amenant les hôpitaux à consommer davantage de savon et de gel hydroalcoolique. Un argument stratégique convaincant qui a incité SC Johnson à racheter l’entreprise.
Discuter d’opportunités stratégiques avec de possibles acquéreurs portera tout particulièrement ses fruits lorsque vous serez prêt à vendre.
«La compatibilité stratégique était évidente, fait remarquer Mert Iseri. Lorsque nous avons pris la décision de vendre, ces entreprises figuraient toutes dans notre Rolodex et nous avions étudié avec notre conseil d’administration celles susceptibles d’apporter une valeur stratégique collaborative. C’est ce qui a enclenché le processus. Les choses n’ont pas été aussi faciles que je l’aurai souhaité, mais nous avons réussi à mener à bien la cession à SC Johnson, l’un des leaders du savon et des gels hydroalcooliques aux États-Unis et dans le reste du monde».
Tâter le terrain
Il y a toujours lieu de tâter le terrain auprès de partenaires potentiels. Mert Iseri recommande de contacter dans un premier temps les entreprises qui offrent une bonne complémentarité stratégique pour leur demander si elles seraient disposées à collaborer pour créer de la valeur pour les deux parties concernées, partant du principe que les partenariats stratégiques conduisent naturellement à un rachat.
Dans le cas de SwipeSense par exemple, Mert Iseri avait initialement contacté via Twitter un peu avant 2019 un cadre dirigeant de l’une des entreprises qui avait manifesté son intention de faire une offre, pour étudier la possibilité de travailler ensemble. Selon lui, les équipes dirigeantes sont réceptives à de telles conversations.
Il convient d’étudier les partenariats stratégiques susceptibles de conduire au rachat de votre entreprise. Le moment n’est jamais mal choisi.
«Au pire, on vous répondra "non, désolé mais ça ne marchera pas". Au mieux, l’entreprise concernée deviendra non seulement un futur acquéreur, mais elle souhaitera également mettre en place un partenariat pour réaliser ce potentiel plus tôt».
Se faire désirer
Depuis la cession menée à bien en 2020, Mert Iseri a créé Gepeto, une nouvelle start-up qui développe une application de support à la vente qui s’appuie sur l’intelligence artificielle. Il est encore tôt, mais l’incertitude actuelle n’empêche aucunement les autres start-ups mûres pour une cession d’étudier les débouchés stratégiques sous-jacents d’une collaboration avec des acquéreurs potentiels.
De fait, il pourrait être possible de transformer l’incertitude actuelle en un possible atout dans une négociation. «L’objectif est de devenir cette entreprise tant convoitée, sur laquelle il est difficile de mettre la main. Les acquéreurs tentent de vous convaincre même si vous n’êtes pas encore disposé à vendre», ajoute Mert Iseri pour conclure.
Regardez ±ô’i²Ô³Ù±ð°ù±¹¾±±ð·ÉVideo link complète (16 minutes) dans lequel Mert Iseri nous en dit plus (cette vidéo est en anglais).
Lisez notre rapport « Les entrepreneurs et leur succession en 2023 » (en anglais seulement).
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