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Als der Serienunternehmer Mert Iseri im März 2020 aus dem Start-up SwipeSense mit Sitz in Chicago ausstieg, hatte die weltweite Covid-19-Pandemie gerade erst ihren Anfang genommen. 

Der Verkaufsprozess für das Unternehmen hatte weniger als ein Jahr zuvor begonnen, im Sommer 2019. Die Frage, wann verkauft werden sollte, war jedoch schon viel länger Diskussionsgegenstand.

Für alle Start-ups kommt irgendwann der Moment, in dem ein Verkauf Sinn macht. Generell wächst das Geschäft und es erreicht seine Ziele, aber es stehen Herausforderungen bevor: ob in der Form neuer Mitbewerber, höherer Kosten für die Kundenakquise oder einer wichtigen technologischen Entwicklung, die geleistet werden muss. Es stellt sich die Frage, ob man Finanzmittel beschaffen oder das Unternehmen verkaufen soll.

Genauso war es auch bei SwipeSense in 2019. Mert Iseri und der Verwaltungsrat entschieden, dass die Partnerschaft mit SC Johnson der beste Weg sei, um weiter zu wachsen.

Die kontinuierlichen Diskussionen mit dem Verwaltungsrat und den Mentoren darüber, welche Partnerschaft für SwipeSense strategisch am sinnvollsten wäre, legten indes den Grundstein für den später erfolgreichen Verkauf. Eine der Anwendungen des Unternehmens führt zu mehr Handhygiene und damit weniger Krankenhausinfektionen, wodurch die Krankenhäuser mehr Seife und Handdesinfektionsmittel verwenden. Das überzeugte SC Johnson aus strategischer Sicht, das Unternehmen letztendlich zu kaufen.

Setzen Sie sich mit potenziellen Käufern zusammen, um strategische Chancen zu diskutieren. Wenn Sie dann zum Verkauf bereit sind, werden sich diese Gespräche mehr als bezahlt machen.

"Wir hatten einfach einen starken strategischen Match", so Mert Iseri. "Als wir uns zum Verkauf entschieden, standen wir schon mit diversen Unternehmen in Kontakt, und wir hatten mit dem Verwaltungsrat bereits über den gemeinsamen strategischen Mehrwert gesprochen. Damit geriet der ganze Prozess ins Rollen. Es lief nicht ganz so am Schnürchen, wie ich es mir gewünscht hätte. Dennoch war der Verkauf an SC Johnson – eines der grössten Unternehmen, das Seife und Handdesinfektionsmittel in den USA und dem Rest der Welt herstellt – von Erfolg gekrönt."

Es ist immer ein guter Zeitpunkt, um mit potenziellen Partnern in Kontakt zu treten. Mert Iseri empfiehlt eine Kontaktaufnahme bei einer guten strategischen Übereinstimmung. Man kann anfragen, ob Interesse an einer Zusammenarbeit besteht, die für beide Parteien Mehrwert bieten könnte. Seiner Meinung nach können strategische Partnerschaften fast wie von selbst zu einer Übernahme führen.

Bei SwipeSense beispielsweise hatte er ursprünglich eine der Führungskräfte eines der Unternehmen kontaktiert, das sein Interesse an einer Offerte einige Zeit vor dem Jahr 2019 über Twitter ankündigte, und gefragt, ob eine Zusammenarbeit denkbar sei. Geschäftsleitungen sind für solche Gespräche grundsätzlich immer offen, sagt er.

Ziehen Sie strategische Partnerschaften in Betracht, die zu einer Übernahme Ihres Unternehmens führen könnten. Der Zeitpunkt dafür ist nie schlecht.

"Im schlimmsten Fall entscheiden sie sich am Ende gegen eine Zusammenarbeit. Im besten Fall wird das Unternehmen irgendwann nicht nur zum Käufer, sondern im Vorfeld an einer Partnerschaft interessiert sein, um diesen Mehrwert schneller zu realisieren."

Seit dem Ausstieg im Jahr 2020 hat Mert Iseri ein anderes Start-up gegründet, Gepeto, das einen KI-Handelsvertreter entwickelt. Die Technologie steckt noch in den Kinderschuhen. Aber die aktuelle Unsicherheit hält andere Start-ups, die den Moment des Exits erreicht haben, nicht davon ab, die strategische These für eine Zusammenarbeit mit potenziellen Käufern schon jetzt auszuleuchten.

Die aktuelle Unsicherheit lässt sich möglicherweise sogar in einen Verhandlungsvorteil umwandeln. "Seien Sie das attraktive Unternehmen, das etwas ausser Reichweite ist. So bekommen Sie andere Unternehmen an den Haken, auch wenn Sie selbst noch gar nicht zum Verkauf bereit sind", so Mert Iseri.

Gepeto is not affiliated with ÃÛ¶¹ÊÓƵ.