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Cuando en marzo de 2020 el emprendedor en serie Mert Iseri abandonó SwipeSense, la start-up con sede en Chicago, la pandemia de covid-19 apenas estaba comenzando a propagarse por todo el planeta. 

El proceso de venta había empezado hacía menos de un año, en el verano de 2019, pero la cuestión de cuándo vender la empresa había sido un tema de debate durante mucho más tiempo.

Para todas las start-ups llega un momento en que lo lógico es vender. Aunque la empresa esté creciendo y alcanzando sus objetivos, se enfrenta a nuevos competidores, mayores costos de captación de clientes o la necesidad de dar un gran salto tecnológico. La pregunta a plantearse es: ¿qué es lo que más conviene? ¿Buscar financiación o vender?

Precisamente eso sucedió en SwipeSense en 2019. Mert y el consejo decidieron que la asociación con SC Johnson era la mejor forma de seguir incrementando el impacto de SwipeSense.

Pero haber considerado en todo momento con el consejo y los mentores con quién encajaría mejor SwipeSense desde un punto de vista estratégico ayudó con el proceso de venta. Una de sus aplicaciones incrementa la observancia de la higiene de manos para reducir las infecciones contraídas en hospitales, lo que lleva a los hospitales a utilizar más jabón y desinfectante para manos. Eso dio a SC Johnson una robusta justificación estratégica para adquirir la empresa.

 El valor de sentarse a hablar hoy con probables compradores para analizar oportunidades estratégicas será enorme a la hora de vender.

"Era un alineamiento estratégico muy sólido", señala Mert. "Cuando tomamos la decisión de vender, ya teníamos los datos de contacto de muchas empresas y habíamos hablado con el consejo sobre el valor estratégico de la colaboración. Eso fue lo que puso en marcha el proceso. Las cosas no fueron tan fáciles como yo quería, pero al final conseguimos vender a SC Johnson, una de las mayores compañías que fabrican jabón y desinfectante para manos en Estados Unidos y el resto del mundo".

Nunca es un mal momento para sondear el terreno con socios potenciales. Mert aconseja tomar contacto inicialmente con las empresas que mejor encajen estratégicamente para preguntarles si desean colaborar y crear valor para ambas partes, ya que considera que las asociaciones estratégicas naturalmente derivan en adquisiciones.

En SwipeSense, por ejemplo, Mert había contactado inicialmente a través de Twitter con un alto ejecutivo de una de las compañías que expresaron interés en presentar una oferta por la empresa algún tiempo antes de 2019 y le preguntó si había una oportunidad de colaborar. Los equipos ejecutivos están abiertos a este tipo de conversaciones, dice.

Estudie asociaciones estratégicas que podrían desembocar en la compra de su empresa. Nunca es un mal momento.

"Lo peor que puede pasar es que digan: ‘No, no creemos que eso vaya a funcionar’. Lo mejor es no solo que terminen siendo un comprador en el futuro, sino que quieran establecer una asociación para ayudar a concretar ese valor más pronto".

Desde su salida en 2020, Mert ha fundado otra start-up, Gepeto, que está creando un representante de ventas con tecnología de inteligencia artificial (IA). La empresa está en su fase inicial, pero en el caso de otras start-ups que han alcanzado el momento de la salida, la incertidumbre actual no les impide explorar la justificación estratégica subyacente de colaborar con compradores potenciales.

Es más, quizás es posible transformar la incertidumbre actual en una eventual ventaja de negociación. "Hay que ser esa empresa deseable que está fuera del alcance. Hay compradores intentando hacerse con la compañía, pero aún no se está listo/a para vender", concluye Mert.

Gepeto is not affiliated with ÃÛ¶¹ÊÓƵ.