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1.1. Proposition de valeur

La proposition de valeur définit essentiellement ce qu’une entreprise propose à sa clientèle et, notamment, en quoi son offre se distingue de celle de la concurrence. Cette démarche requiert une connaissance approfondie du marché en question.

Une proposition de valeur convaincante répond aux besoins, aux souhaits ou aux problèmes des clientes et des clients (potentiels) et se distingue par les caractéristiques suivantes:

• Unicité: le produit ou le service se distingue clairement des offres concurrentes disponibles sur le marché.
• Pertinence: l’offre résout des problèmes ou répond à des besoins spécifiques de la clientèle ciblée.
• Clarté: l’utilité de l’offre est d’emblée compréhensible pour les clientes et les clients.
• Disponibilité: le groupe cible comprend de quelle manière il peut accéder au produit ou au service.

En guise d’exemple de proposition de valeur, prenons une entreprise fictive qui propose une app mobile destinée à la gestion des finances personnelles. La proposition de valeur pourrait s’articuler comme suit:

• Unicité: l’app a recours à l’intelligence artificielle pour personnaliser des conseils d’épargne et automatiser la catégorisation des transactions.
• Pertinence: elle répond au besoin général d’une gestion financière simplifiée et aide les utilisateurs à gérer leur budget plus efficacement et à atteindre leurs objectifs d’épargne.
• Clarté: l’utilité de l’offre est clairement identifiable: une gestion financière simplifiée et des économies personnalisées.
• Disponibilité: grâce à sa conception conviviale, tous les utilisateurs peuvent profiter de l’app, indépendamment de leur expérience financière préalable. L’app peut être téléchargée par toutes les utilisatrices et tous les utilisateurs potentiels dans les app stores d’Apple et d’Android et sa version de base est gratuite.

1.2. Segments de clients et groupes cibles

L’identification des segments clients pertinents est essentielle dans le développement d’un modèle commercial. Une définition précise des segments permet d’orienter avec précision un produit ou un service ainsi que le marketing et la distribution sur les besoins, les habitudes et les préférences spécifiques de la clientèle potentielle.

En règle générale, les segments clients sont définis en fonction des caractéristiques suivantes:

• Caractéristiques démographiques: âge, sexe, niveau d’éducation, revenu, profession, etc.
• Caractéristiques géographiques: localisation, zones urbaines ou rurales, etc.
• Caractéristiques psychographiques: intérêts, hobbies, valeurs, attitudes, style de vie, etc.
• Caractéristiques comportementales: habitudes d’achat, taux d’utilisation, fidélité à la marque, sensibilité aux prix, utilisation des médias, etc.

Ainsi, le traitement ne porte pas sur des personnes individuelles, mais sur des groupes entiers présentant des préférences similaires. Cette démarche permet de mieux gérer les campagnes de marketing, de réaliser des ventes plus importantes et de réduire les frais de publicité, puisque les pertes de diffusion sont moindres.

1.3. Canaux de distribution

Le choix des canaux de distribution appropriés pour atteindre la clientèle (potentielle) détermine également le succès d’une campagne marketing. Les canaux ne servent pas uniquement à commercialiser et à écouler les produits ou les services, mais également à encadrer et à fidéliser la clientèle. Ils peuvent être physiques (magasin de détail ou événements) ou numériques (sites Web, réseaux sociaux ou marketing par e-mail). L’utilisation judicieuse de ces canaux permet de communiquer avec la clientèle, de bâtir des relations et, au final, d’atteindre les objectifs de vente définis.

1.4. Modèle de chiffre d’affaires

Le modèle de chiffre d’affaires détermine la façon dont une entreprise est censée générer des revenus. Les différents modèles commerciaux se fondent sur plusieurs sources de revenus, en fonction de leur gamme de produits ou de services, de leur marché et de leur orientation stratégique. Les sources de revenus les plus fréquentes sont la vente directe de produits et de services, les modèles d’abonnement ou les modèles basés sur l’utilisation, notamment le «pay per use».

1.5. Ressources clés

Pour connaître le succès, une entreprise a besoin des ressources adéquates. Elles permettent de définir la proposition de valeur, de commercialiser, de vendre et de livrer des produits ou des services. L’identification et la gestion de ces ressources clés sont déterminantes pour la performance et la durabilité d’un modèle commercial. Les ressources clés peuvent être classées dans diverses catégories: physiques, intellectuelles, humaines et financières.
Pour un éditeur de logiciels, à titre d’exemple, les ressources clés peuvent se présenter comme suit:

• Intellectuelles: code logiciel, bases de données et brevets.
• Humaines: spécialistes en développement bénéficiant de connaissances spécialisées des langages de programmation et de l’architecture des systèmes.
• Physiques: infrastructure de serveurs pour la fourniture de services cloud.
• Financières: capital consacré à la recherche et au développement ainsi qu’aux campagnes de marketing.

1.6. Coûts

Les coûts d’une entreprise englobent l’ensemble des dépenses nécessaires à l’exploitation et au maintien de l’activité commerciale. La structure des coûts constitue la base de la tarification, de l’analyse de la rentabilité et de la planification stratégique. Les coûts peuvent être catégorisés comme suit:

• Coûts fixes: dépenses qui demeurent constantes indépendamment de la quantité produite, notamment les loyers des locaux commerciaux, les salaires, les assurances et les coûts des services ou des logiciels. Ces coûts surviennent à intervalle régulier et sont donc planifiables.
• Coûts variables: ils varient directement en fonction de la quantité produite ou du volume des services: coûts des matériaux, coûts directs de main-d’œuvre, commissions de distribution et frais d’expédition. Plus une entreprise fabrique de produits ou propose de services, plus les coûts variables augmentent.
• Coûts non récurrents: dépenses non régulières consenties pour des projets, des achats ou des événements spécifiques. Il s’agit notamment des coûts liés à la fondation de l’entreprise, des investissements importants dans l’équipement ou la technologie, des frais de déménagement ou des campagnes de marketing à vaste échelle.
• Coûts de capital: coûts de financement de l’entreprise par des fonds propres ou des fonds étrangers, par exemple les intérêts sur les crédits contractés et les dividendes.
• Coûts opérationnels: dépenses courantes découlant des opérations quotidiennes de l’entreprise, y compris les frais administratifs, les frais de vente et de marketing, voire les frais d’entretien et de réparation.

Cela vaut résolument la peine de réfléchir au modèle commercial adéquat. Si sa conception est bien pensée, vous jetez ainsi les fondements du succès de votre entreprise. Ci-après, vous trouverez des conseils généraux contribuant au développement du modèle commercial optimal:

• Focalisation sur les clientes et clients: comprenez votre clientèle cible de façon approfondie – ses besoins et ses souhaits doivent être au centre de votre modèle commercial.
• Flexibilité: soyez prêt à adapter votre modèle commercial en fonction des retours et des études de marché.
• Simplicité: un modèle commercial complexe est difficile à communiquer et à mettre en Å“uvre. Dans la mesure du possible, aspirez à la simplicité.
• Durabilité: réfléchissez à la manière dont votre société peut créer de la valeur et la maintenir à long terme.
• Recours aux réseaux: établissez des relations avec des mentors, des experts du secteur ainsi que des partenaires potentiels afin de profiter du soutien nécessaire.